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No cobro por lo que hago, sino por lo que sé

Ese momento, en que en el presupuesto aparece la palabra "idea"o "conceptualización" y el cliente te dice que la idea te la ha dado él, que no sabe por qué le cobras por eso.

no cobro por lo que hago sino por lo que se

 

Hace unos días recibí esta imagen que lo resume todo en nuestra profesión. Un cartel de una campaña que circulaba por internet en la que se promocionaba que te paguen por lo que sabes y no por lo que haces, que es lo contrario de lo que pretenden muchos de nuestros clientes.

 

Vamos a poner un ejemplo muy claro. Se nos avería la lavadora o cualquier otro electrodoméstico y enseguida llamamos al técnico, que gustosamente te atiende por teléfono y lo primero que te dice es que te cobra por la salida.Y tú, como lo que necesitas, es que te lo arreglen, le contestas afirmativamente y que venga cuanto antes. Pasado su tiempo llega a tu domicilio y en 10 minutos, 20 a lo mucho te ha reparado el equipo en cuestión, pero ahora llega el momento de pagar, y cúal es nuestra sorpresa que te cobra la salida, las piezas y una hora de trabajo. Tú ante esta situación le preguntas el por qué de tan alto coste, sobre todo porque te asalta la pregunta ¿a cuánto sale la hora, si por 10 minutos de trabajo, te cobra los 70 euros de la salida, más otros 50 más por el rato de trabajo, piezas aparte?. El técnico en cuestión tiene una respuesta muy bien aprendida, que nadie le cuestiona, "no cobro por cambiar un filtro o apretar un tornillo, cobro por saber qué tornillo hay que apretar". En ese momento tu cara se desencaja y te quedas paralizado, le pagas y se va tan ricamente.

 

Cuando llegas al día siguiente al estudio y lo comentas con tus compañeros, ninguno se cuestiona que te haya pasado eso. Es una práctica normalizada. Pero luego reflexionamos y nos damos cuenta de que nosotros también deberíamos hacer lo mismo.


¿Cuántos clientes hay que nos llaman para que les hagamos ésto o lo otro?. Y, por supuesto, ellos ya tienen claro lo que quieren, pero no lo saben hacer y quieren que lo hagas tú. .Ese es el momento en el que cada uno tiene que tirar de su memoria y recordar al técnico anteriormente mencionado y empezar a aplicar la lección aprendida.

 

Empezamos a preparar el presupuesto y enseguida nos encargamos de detallar en muchas líneas todo lo que hay que hacer para poder justificar todo el trabajo. Además, los importes deben ser bajos porque siempre te van a regatear, pero de entre todos estos conceptos siempre hay uno que se denomina "idea" , "conceptualización" , "aportación de idea" o algo parecido, a lo que el cliente enseguida nos dirá que él ya te ha dado la idea, por lo que no entiende cómo le vamos a cobrar por ello. En ese momento es cuando debes decirle que le vas a rehacer el presupuesto.

 

En el nuevo presupuesto la idea tendrá coste cero, pero el importe por concepto del desarrollo del proyecto en cuestión se verá incrementado frente al primer presupuesto en la suma de los dos importes que habíamos detallado en el primer presupuesto.

 

Y depende de cómo veamos la relación con ese cliente, que es evidente que no valora nuestro trabajo ni nuestros conocimientos, te recomedaría que le sumes un 10% para que empiece a valorar el trabajo de los demás y no sólo el suyo.


David Tazueco

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